Podziel się z nami swoją opinią!

Wyślij opinię

Podziel się swoją opinią!

Tworzenie lub przebudowa procesów sprzedażowych gotowych pod CRM

Przeczytaj

Jak zaprojektować skuteczny proces sprzedażowy?

Projektowanie skutecznego procesu sprzedaży należy zacząć od przygotowania wstępnego (standardowego) procesu sprzedaży, a następnie…samemu zacząć sprzedawać. Tak, tak…samemu zacząć sprzedawać. Z doświadczenia wiemy, że jeżeli nie czuje się produktu i rynku, to proces sprzedażowy jest mniej lub bardziej oderwany od rzeczywistości. Już po kilku wykonanych telefonach, po kilku spotkaniach rzucają się w oczy te niuanse, które decydują o tym, że proces jest efektywny.  

 

Z jakich faz taki proces powinien się składać?

Generalnie proces sprzedaży jest jak szukanie żony. Na początku trzeba się przedstawić i zrobić efekt WOW, następnie porozmawiać i dowiedzieć się, na czym JEJ najbardziej zależy, zbudować relacje, a na końcu poprosić o rękę i podpisać stosowne dokumenty.

Poniżej zamieszczamy standardowy proces sprzedaży, który możesz przebudować na własne potrzeby:

  • Faza początkowa
    • Przywitanie
    • Elevator Pitch
    • Pytania otwierające przejście do fazy środkowej
  • Faza środkowa
    • Badanie potrzeb (minimum 3 realne potrzebyaa Klienta)
    • Rozpoznawanie typologii Klienta
    • Prezentacja produktu/usługi
    • Kalkulacja i jej prezentacja
  • Faza końcowa
    • Pierwsza (testowa) próba zamknięcia sprzedaży (zasada 3xTAK)
    • Druga (właściwa) próba zamknięcia sprzedaży (zasada 3xTAK)
    • Trzecia (ostatnia) próba zamknięcia sprzedaży (zasada 3xTAK)
    • Utwierdzenie w decyzji
    • Rekomendacje

 

Różnice między procesem sprzedaży B2B dla MŚP i Klientów korporacyjnych

  • Długość trwania procesu sprzedaży:
    • Przy Klientach MŚP proces sprzedaży może być nastawiony na zamknięcie podczas pierwszego spotkania.
    • Sprzedaż do dużych Klientów zawsze wymaga dłuższego czasu. 
  • Osoba decyzyjna:
    • MŚP – zazwyczaj właściciel firmy, lub osoba blisko związana z właścicielem.
    • Duże firmy – zazwyczaj dedykowany manager danego działu. Niejednokrotnie w ten proces są zaangażowane różne osoby z różnych działów.
  • Miejsce sprzedaży:
    • MŚP – jest to zazwyczaj miejsce, gdzie Klient dokonuje fizycznej sprzedaży usług lub produktów. Czasami jest to wydzielone biuro, jednak handlowcy pracujący w terenie wiedzą, iż nie jednokrotnie jest to zaplecze sklepu, a spotkanie odbywa się na stojąco.
    • Duże firmy – zazwyczaj sala konferencyjna lub gabinet managera.
  • Forma prezentacji – związana bezpośredni z miejscem sprzedaży:
    • MŚP – drukowany folder informacyjny, krótka i treściwa prezentacja na laptopie.
    • Duże firmy – prezentacja Power Point plus ewentualnie dodatkowe materiały.

Różnice między procesem sprzedaży „w terenie” a „na słuchawce”

  1. Zalety sprzedaży telefonicznej:
    1. Redukcja kosztów (oszczędzasz przede wszystkim na paliwie).
    2. Duża kontrola – wszyscy handlowcy są w jednym miejscu.
    3. Łatwość wyszkolenia – wystarczy dosiąść się do szkolonej osoby i podłączyć się do słuchawek.
    4. Zdecydowanie większa liczba kontaktów i rozmów z Klientami w ciągu dnia. Powinno to być ok 10 rozmów handlowych, na których prezentuje się produkt/usługę lub ok 70-80 rozmów inicjacyjnych, których celem jest umówienie terminu prezentacji produktu/usługi.
    5. Sprzedaż telefoniczna może być wykorzystana do generowania leadów w sytuacji, gdy Klient końcowy ma życzenia osobiście spotkać się z handlowcem.
  2. Zalety sprzedaży terenowej:
    1. Bezpośredni kontakt z Klientem i nawiązanie bliskich relacji.
    2. Łatwiejsza niż przez telefon prezentacja produktu/usługi.
    3. Możliwość zweryfikowania biznesu Klienta na miejscu i jego ocenę.
    4. Niektórych usług nie sposób sprzedawać inaczej. Jeżeli klient musi coś posmakować, powąchać, dotknąć, to sprzedaż terenowa jest niejednokrotnie jedynym wyjściem.
    5. Lepsze postrzeganie firmy przez Klienta, gdyż sprzedawca to też człowiek, a nie tylko głos w telefonie.

Jak wykorzystać generowanie leadów w procesie sprzedaży?

Generowanie leadów można umiejętnie wpleść w proces sprzedaży.

Najważniejsze jest to, aby:

  • przekazywane handlowcowi dane były w użyteczne.
  • handlowiec był przeszkolony jak rozpocząć rozmowę z wygenerowanym leadem sprzedażowym.
  • handlowiec nie „palił” leadów.
  • handlowiec dawał informację zwrotną do działu marketingu, na temat skuteczność prowadzonych działań.

 

Mam proces sprzedażowy, który nie działa.

Jeżeli masz proces sprzedażowy, który nie działa, to jeszcze raz zapoznaj się z powyższymi informacji i postaraj się zdiagnozować jakie są tego powody, lub skontaktuj się z nami w sprawie audytu procesu sprzedaży.

Oceń treści na stronie:

lepiej być nie może!
dobry
nawet, nawet
mógłby być lepszy
słaby
 

Informacja nt. cookie

Nasz serwis wykorzystuje pliki cookies. Możesz zmienić ustawienia dotyczące plików cookie w menu przeglądarki internetowej. Korzystanie z naszego serwisu bez zmiany ustawień dotyczących plików cookies, oznacza że będą one zapisane w pamięci urządzenia końcowego.
Dowiedz się więcej
Wiadmość została wysłana. Dziękujemy!
Dziękujemy- zadzwonimy do Ciebie
Dziękujemy- wyślij nam wiadomość